What is Customer Development
Customer Development — это подход к разработке продуктов и бизнес-стратегии, который фокусируется на потребностях и проблемах клиентов. Этот подход был разработан Стивом Бланком в 2005 году и стал популярным благодаря книге «The Four Steps to the Epiphany».
Principles and methods
Deep (user research)
User research — это метод, который используется для понимания потребностей, желаний и поведения пользователей. User research может быть качественным или количественным. Качественные методы исследования включают интервью, наблюдения и фокус-группы. Они помогают выявить глубокие потребности пользователей и проблемы, которые могут стать основой для создания нового продукта или улучшения существующего.
Quantitative surveys
Количественные опросы — это метод, который используется для сбора данных от большого количества пользователей. Опросы могут быть онлайн или офлайн, исследователи могут использовать различные инструменты, такие как Google Forms или SurveyMonkey, для создания опросов. Опросы позволяют собрать данные о том, что пользователи думают о продукте или как они его используют. Они также позволяют исследователям оценить, насколько большой спрос на продукт и сколько людей готовы его купить.
A/B testing
A/B-тесты — это метод, который используется для сравнения двух версий продукта или функции. Один набор пользователей видит одну версию, в то время как другой набор видит другую версию. A/B-тесты позволяют исследователям понять, какие изменения в продукте улучшают его показатели, например, конверсию или удержание пользователей.
Principles of Customer Development
Understanding customers
The first principle of Customer Development is to understand the needs, desires and problems of users. It is aimed at creating a product that solves real customer problems.
Market, not product
The second principle is to create a business strategy that is market-focused, not product-focused. This means that the business strategy must consider competitors, market trends, and customer needs, not just product functionality.
Iterative approach
The third principle of Customer Development is to use an iterative approach to product development. This means that the company should quickly create prototypes and test them with the user to get feedback and improve the product.
Team
The fourth principle is to create a team that will work on the project. The team should include people with different experiences and skills who can contribute to the project from different sides.
Sales, not marketing
The fifth principle of Customer Development is to use sales, not marketing, to attract users. This means that a company should sell its product to get feedback from customers and improve it.
Types of in-depth interviews and their objectives
Глубинное интервью — это метод исследования, используемый в социологии, психологии и журналистике, который позволяет получить глубокие и детальные ответы от респондентов на конкретные вопросы. Выделяют следующие типы:
Biographical interview
Биографическое интервью — это метод, который используется для изучения жизненного пути человека. В ходе такого интервью респондент рассказывает о своей жизни, начиная с рождения и заканчивая настоящим временем. Биографическое интервью может использоваться для исследования взаимосвязи между жизненным опытом и личностью, а также для изучения социокультурных аспектов жизни респондента.
Expert interview
Экспертное интервью — это метод, который используется для получения экспертного мнения о конкретном вопросе или проблеме. Респондентом в данном случае выступает эксперт, который имеет большой опыт или знания в определенной области. Этот метод исследования часто используется в научных исследованиях, а также в журналистике.
Interview in depth
Интервью в глубину — это метод, который используется для получения детальной информации о конкретной теме или проблеме. В ходе такого интервью респонденту задают открытые вопросы, чтобы он мог подробно рассказать о своих мыслях, чувствах и опыте в данной области. Этот метод исследования может быть использован для изучения многих различных тем, включая социальные проблемы, политику, экономику и т.д.
Focus group interview
Фокус-групповое интервью — это метод, который используется для изучения мнения группы людей на определенную тему. В ходе такого интервью респонденты собираются вместе, чтобы обсудить и высказать свои мнения на определенную тему. Этот метод исследования может использоваться для изучения мнения потребителей о продукте или услуге, а также для изучения мнения людей о различных социальных проблемах.
Ethnographic interview
Этнографическое интервью — это метод, который используется для изучения культурных особенностей и поведения людей в конкретной среде. Респонденты в этом случае могут быть людьми из разных культур или социальных групп. Исследователь может использовать этот метод для изучения социокультурных аспектов поведения и мышления людей в конкретной среде.
Historical interview
Историческое интервью — это метод, который используется для изучения определенного исторического периода или события. Респондентами в этом случае могут быть люди, которые прожили в это время и могут рассказать о своем личном опыте. Этот метод может использоваться для изучения социальных, политических или культурных изменений, которые произошли в определенный период.
Each of the listed methods of in-depth interviews has its own characteristics and is used in various areas of research. In-depth interviews are an important tool for obtaining detailed information about a specific topic and understanding the respondent's point of view. It is important to remember that the choice of interview method depends on the purpose of the study and what information needs to be obtained.
What will CustDev give you?
Conducting an in-depth interview within Customer Development (CustDev) is a key step in product development. It is a process that allows the development team to gain a full understanding of the problems and needs of the target audience.
First, an in-depth interview provides valuable information about customer needs. Developers can ask questions that will help them understand what features and capabilities users expect from the product. This will allow the development team to create a product that will meet the needs of the target audience and be successful in the market.
Secondly, an in-depth interview will help to understand what problems users face when using competing products. This will allow developers to create a product that will be different from competitors and solve problems that are not solved by other products on the market.
Third, an in-depth interview will help to understand how users evaluate the quality of the product and what factors influence their purchasing decisions. This information will help the development team to create a product that will not only satisfy the needs of users, but also motivate them to buy the product.
Fourth, an in-depth interview will help identify potential problems that may arise while using the product and help developers fix these problems before the product is launched in the market.
Fifth, an in-depth interview will help to define the target audience and understand which user groups will use the product. This information will help the development team to create a product that will be successfully sold in the market and will be in demand by the target audience.
In conclusion, conducting a CustDev in-depth interview allows the development team to gain valuable information about the needs and problems of the target audience. This information will help developers create a product that will be successful in the market, satisfy the needs of users and stand out from the competition. In-depth interviews help developers understand how users evaluate the quality of the product and what factors influence their decision to buy. This process also helps to identify potential problems that may arise when using the product and eliminate them before the product is launched on the market.
In addition, conducting a deep interview with CustDev allows you to define the target audience and understand which user groups will use the product. This will help the development team create a product that will be in demand among the target audience and successfully sold on the market.
When and who should conduct CustDev
In-depth interviews should be conducted early in the development of a product or service, when there are no specific ideas about what will be included in the product. They help identify customer needs and desires that can form the basis for product development.
In-depth interviews should be conducted with those customers who may become the target audience of the product or service. These may be both new and existing customers of the company.
It is important to conduct in-depth interviews with a sufficient number of customers to get a full picture of their needs and problems. It is necessary to ensure that the selected customers are as representative as possible of the target audience of the product.
As a result of conducting in-depth interviews, the company will be able to obtain valuable information about the needs and problems of customers, which will help to determine the main characteristics of the product or service. This will allow the company to create products that will best meet the needs of customers and, therefore, be successfully sold in the market.
How to prepare for an in-depth interview?Stages of Customer Development
Preparation for an in-depth interview should be thorough to obtain maximum information and understand how your product or service can solve customers' problems.
The first step is to identify your target audience. Research your market to understand who your ideal customer is. Find people who fit this profile and invite them for interviews.
Следующий шаг — составление списка вопросов. Определите, какие вопросы помогут вам получить максимально полезную информацию от ваших клиентов. Постарайтесь сформулировать вопросы открыто, чтобы клиенты могли свободно выразить свое мнение. Не забывайте, что глубинное интервью — это не опрос, поэтому вопросы должны быть не только о продукте или услуге, но и о потребностях, целях и проблемах клиентов.
Третий шаг — выбор места проведения интервью. Обычно интервью проводят в офисе компании или на территории клиента. Однако, важно помнить, что некоторые клиенты могут чувствовать себя более комфортно, если интервью будет проведено в их домашней обстановке.
Четвертый шаг — подготовка к интервью. Не забудьте, что ваша цель — получить максимально полезную информацию, поэтому подготовьте свои вопросы и оборудование заранее. Проверьте камеры, микрофоны, и другое оборудование, чтобы убедиться, что все работает исправно.
Пятый шаг — проведение интервью. Постарайтесь создать дружественную и открытую атмосферу, чтобы клиенты могли свободно выражать свое мнение. Старайтесь не перебивать их и задавать открытые вопросы.
Шестой шаг — анализ результатов. После проведения интервью, необходимо провести анализ полученных данных и выделить наиболее важные выводы. Используйте эти выводы, чтобы улучшить свой продукт или услугу и настроить свою стратегию маркетинга.
The Customer Development process, which includes in-depth interviews, is key for any business. This process helps you understand your customers’ needs and problems, determine the value of your product or service, and fine-tune your marketing strategy.
The main stages of Customer Development are:
- Market Research: You need to research your market, identify your target audience, and study your competitors.
- Create a hypothesis: Determine what your product or service can offer to solve your customers' problems and meet their needs.
- Test your hypothesis. Conduct experiments to test your hypotheses. This may include customer surveys, product or service testing, and other methods.
- Analyze the results: Use the data you receive to determine how effective your hypothesis is and how you can improve your product or service.
- Iterate: Use the data you gain to make changes to your product or service and repeat the process until you achieve the results you want.
What questions to ask?
Below are some sample questions to help you understand your customers' needs and desires:
- What problem are you facing that you would like to solve?
- What problem are you trying to solve with our product or service?
- What value do you get from our product or service?
- What would you like to improve in our product or service?
- What alternatives to our product or service have you considered?
- How did you hear about our product or service?
- How do you compare our product or service to our competitors?
- What key features or capabilities of our product or service are most important to you?
- What role does our product or service play in your business or life?
- How effective do you think our product or service is in solving your problems?
These questions will help you gain a deeper understanding of your customers' needs, which in turn will help you improve your product or service and enhance your service levels.
Errors in CustDev research
When conducting CustDev research, errors may occur that will lead to incorrect conclusions and, ultimately, to project failure. In this text, we will consider some of the most common errors in CustDev research.
Первая ошибка — неправильный выбор целевой аудитории. Если стартап выбрал неправильную аудиторию, то все проводимые исследования будут неэффективными. Необходимо провести маркетинговое исследование, чтобы определить наиболее перспективные сегменты рынка.
Вторая ошибка — неправильный выбор метода исследования. Если выбранный метод исследования не соответствует потребностям клиентов, то результаты будут неверными. Например, если предполагаемая аудитория не пользуется социальными сетями, то исследование, проводимое в этой сфере, будет бесполезным.
Третья ошибка — неправильное формулирование вопросов. Если вопросы не ясно сформулированы или неверно выбраны, то ответы могут быть неинформативными или ввести исследователей в заблуждение. Необходимо быть внимательным при выборе формулировки вопросов и убедиться в их понятности для аудитории.
Четвертая ошибка — неправильный анализ данных. Если исследователи неправильно анализируют данные, то они могут прийти к неверным выводам. Необходимо проводить анализ с учетом всех факторов и принимать во внимание потенциальные ошибки.
Пятая ошибка — игнорирование результатов исследования. Если исследование было проведено, но результаты были проигнорированы, то стартап может потерять ценную информацию, которая могла бы помочь улучшить продукт и увеличить его популярность среди клиентов.
Conclusion
In general, conducting a CustDev in-depth interview is a very important stage in product development. It is a process that allows the development team to gain valuable information about the target audience and create a product that will be successful in the market. Therefore, if you want to create a product that will satisfy the needs of users and will be successfully sold in the market, it is necessary to conduct an in-depth interview as part of CustDev.
English 
Russian