Бриф является неотъемлемым элементом в digital-мире. Без него маркетологи, разработчики и специалисты по SMM оказываются в полной темноте относительно задач клиента. Мы глубоко погрузились в эту тему и пригласили экспертов, чтобы они поделились своими ценными советами и предоставили шаблоны, помогающие в создании эффективных брифов.
Понимание брифа и его назначение
Бриф можно сравнить с «резюме» проекта. Это анкета, которая знакомит исполнителя с клиентом и поставленными перед ним задачами. В нем содержится основная информация о проекте, включая его суть, сроки реализации и ожидания заказчика. Кроме того, в брифе часто присутствуют общие вопросы о компании-заказчике, что помогает исполнителю глубже понять бизнес клиента.
Ценность брифа
Брифинг часто является важной частью воронки продаж, позволяя сторонам оценить, подходят ли они друг другу. Без брифинга невозможно правильно оценить стоимость проекта. Он также выступает важной «страховкой» для исполнителя, определяя требования и ожидания к проекту.
Содержание брифа: Основные пункты
Информация о компании: Общие вопросы о компании-заказчике помогают получить представление о ее деятельности.
Описание продукта и его УТП: Раскрытие основных характеристик продукта и уникального предложения.
Информация о бренде: Сведения о фирменном стиле, лозунгах и философии компании.
Цели и задачи проекта: Четкое определение целей, которых хочет достичь клиент.
Ограничения бюджета: Уточнение финансовых рамок проекта.
Целевая аудитория: Подробное описание целевой аудитории и ее особенностей.
Примеры работ: Иллюстрации или ссылки на работы, которые вдохновляют клиента.
Организационные моменты: Установление сроков, коммуникационных процессов и ответственности сторон.
Технические требования: Спецификации по использованию программ и инструментов.
Дополнительные пожелания и замечания: Любая дополнительная информация или требования, которые могут быть полезны при выполнении проекта.
Бриф – Ключ к успешному сотрудничеству
Бриф – это не просто формальность, а инструмент, который обеспечивает успешное сотрудничество и эффективную реализацию проекта. Подробный и информативный бриф позволяет избежать недоразумений и ошибок на стадии выполнения задачи, а также способствует более глубокому пониманию целей и требований клиента.
Разгадка загадки клиентских возражений: Как использовать их в пользу бизнеса
Клиентские возражения — это точка, на которую часто обращают внимание подрядчики, работающие в сфере рекламы, маркетинга или продаж. Они включают в себя причины, почему клиенты не готовы приобрести продукт или услугу. Примеры таких возражений включают «у вас высокие цены», «я не знаком с вашей компанией», «у меня уже есть поставщик».
Эти возражения могут быть разнообразными и отражать различные аспекты принятия решения клиентом о покупке продукта или услуги. Например, они могут выражаться в форме замечаний о высокой цене, недостаточном знании о компании или уже существующем поставщике.
Использование клиентских возражений в пользу бизнеса требует стратегического подхода и понимания их корневых причин. Вместо того чтобы рассматривать возражения как преграду, их можно воспринимать как возможность углубить понимание потребностей клиента и улучшить предложение продукта или услуги.
Например, возражение о высокой цене может стать стимулом для поставщика предложить клиенту более выгодные условия или продемонстрировать преимущества продукта, которые компенсируют его стоимость. Возражение о недостаточном знании о компании может стать поводом для проведения дополнительных информационных кампаний или предоставления клиенту более подробной информации о бренде и его преимуществах.
Таким образом, умение эффективно реагировать на клиентские возражения и использовать их в свою пользу может привести к улучшению взаимоотношений с клиентами, повышению уровня доверия и увеличению объема продаж.
Учет конкурентов
Важной частью брифа является информация о конкурентах. В этом разделе описывается, кто они и в чем отличие их товаров, услуг или сервисов от тех, что предлагает клиент. Это позволяет понять силы и слабости конкурентов, а иногда их бюджет на продвижение. Это информация, которая может оказаться весьма полезной в решении задач. Также можно узнать, какие фразы следует избегать в коммуникации, чтобы не создавать ассоциации с конкурентами.
Примеры работ, нравящихся клиенту
Примеры работ, нравящихся клиенту, являются ключевым элементом в процессе создания брифа и определения ожиданий заказчика. Оценка работ, которые вызывают положительные эмоции у клиента, представляет собой весьма субъективный процесс, особенно когда речь идет о дизайне, веб-сайтах или текстах.
Каждый сотрудник клиента имеет свой вкус, предпочтения и творческое видение, что делает этот процесс еще более индивидуализированным и сложным. Поэтому во время проведения брифинга и сбора информации для составления брифа, важно получить референсы и образцы работ от того, кто будет утверждать окончательный результат проекта.
Эти примеры работ, которые нравятся клиенту, могут быть как внутренними разработками компании, так и внешними проектами, которые вызывают интерес или восхищение. Они помогают исполнителю лучше понять предпочтения и ожидания клиента, а также создать более точное представление о том, каким должен быть конечный результат проекта.
Получение референсов от ключевых заинтересованных лиц клиента позволяет снизить риск недопонимания и недовольства в ходе работы над проектом. Также это способствует улучшению коммуникации между исполнителем и клиентом, что является важным аспектом успешного завершения проекта.
Организационные аспекты
Необходимо выяснить все организационные моменты, такие как сроки, этапы работы и кому необходимо утверждать результат. Иногда важно уточнить, в каких программах будут сдаваться проекты.
Строгих правил для составления брифа нет. Вопросы можно задавать в любой логичной последовательности, а ответы записывать в удобной для вас программе.
Рекомендации экспертов: Как провести брифинг с клиентом
Проведя беседу с руководителями зарубежных и российских digital-агентств, мы выяснили следующее:
Кто должен заполнять бриф: клиент самостоятельно или исполнитель со слов заказчика?
Важно проводить интервьюирование клиента самостоятельно, а не предоставлять ему форму для заполнения. Это позволит лучше понять его потребности и желания, а также построить доверительные отношения.
На каком этапе сделки нужно предлагать заполнить бриф?
Базовые вопросы могут быть включены в форму заявки на сайте компании. На первой личной встрече уже следует заполнять более подробный бриф, чтобы как можно скорее начать собирать информацию о клиенте и показать готовность включиться в работу.
На пути к истине о конкурентах и брифах: Ключи коммуникации с клиентами
— Как получить информацию о конкурентах клиента?
— Важно не только принимать слова клиента на веру, но и провести собственное исследование. Иногда информация, предоставленная клиентом о его конкурентах, может быть не совсем точной или даже искаженной.
Бывает также, что бренд с похожим позиционированием не является конкурентом в поисковой выдаче. Поэтому мы предпринимаем два шага: сначала проводим брифинг вместе с клиентом, а затем самостоятельно исследуем рынок, изучая конкурентов и проверяя предоставленные факты и цифры.
— Следует ли согласовывать результаты брифинга с клиентом? Как лучше организовать эту часть общения?
— Обязательно следует подвести итог встречи или звонка. Важно пройти по всем пунктам и обозначить следующие шаги. Затем необходимо уточнить, кто именно делает следующий ход, и согласовать дату следующей встречи. Это основы ведения любого успешного делового разговора. Невыполнение этих шагов может привести к упущению клиента.
— Как лучше фиксировать ответы на вопросы брифа во время личной или онлайн-встречи?
— Главное — делать это письменно. Можно использовать блокнот, записи на телефоне или таблицы Excel — важно, чтобы информация была зафиксирована. Это необходимо, чтобы спустя время вы могли пересмотреть ответы и поделиться информацией с коллегами для дальнейшей работы.
После встречи необходимо отправить клиенту заполненный бриф для утверждения. Если вам кажется, что что-то было неправильно понято, клиенту нужно дать возможность это исправить.
— Как оформить бриф, который заполняет сам клиент?
Вы можете выбрать любой удобный для вас формат. Чаще всего используются таблицы в Word или Excel. Удобны также Google-формы, поскольку их проще заполнять, а также конструктор Tilda, который позволяет создать визуально привлекательные и индивидуализированные формы.
— В чем разница между брифом и техническим заданием?
— Бриф — это первое знакомство, на котором выясняются цели клиента и ожидаемые результаты. Здесь могут быть указаны предпочтительные площадки и инструменты, но это не обязательно.
Техническое задание — это следующий этап, на котором формируются конкретные цели, измеримые результаты, используемые инструменты и другие параметры для точного выполнения задачи.
Иногда бриф может включать в себя элементы технического задания, особенно если это касается конкретных параметров. Однако в большинстве случаев бриф — это более общее описание задачи, а техническое задание — более конкретный план действий.
— Нужно ли юридически оформлять бриф? Как это правильно сделать?
— Если бриф — это техническое задание, на основе которого выполняется работа или услуга, его можно включить в пакет документов. Однако это не всегда требуется: иногда достаточно просто описать услугу и согласовать метод измерения результатов.
Например, если вы пишете сто текстов для соцсетей в месяц, может быть полезно создать гайд, который содержит основные правила их написания. А количество текстов можно закрепить в договоре с клиентом.
— Есть ли ограничения по количеству вопросов в брифе? Как долго должен длиться устный брифинг?
— Нет жестких ограничений по количеству вопросов. Вы можете включить в бриф как обязательные (отмеченные звездочкой *) вопросы, так и необязательные, на которые клиент может ответить, если пожелает. Однако не стоит перегружать клиента слишком большим количеством вопросов, если для выполнения работы достаточно десятка.
Интервью длительностью более часа лучше не проводить, так как это может снизить концентрацию. На встрече можно получить ответы на основные вопросы, а остальные можно попросить клиента написать письменно.
