Ushbu maqolada biz har bir vaziyatga tegishli turli taktikalarni hisobga olgan holda, sheriklar, investorlar va mijozlar bilan muzokaralarga tayyorgarlik ko'rish va ularni olib borishni ko'rib chiqamiz. Biroq, har doim e'tiborga olinishi kerak bo'lgan bir nechta doimiy narsalar mavjud: benuqson tashqi ko'rinish, xushmuomalalik va professionallik.
Muzokaralarga tayyorgarlik
Muzokaralarga dastlabki tayyorgarlik siz erishmoqchi bo'lgan maqsadni aniqlashni o'z ichiga oladi, xoh u bitim tuzish, xoh yangi shartnoma tuzish, mablag' yig'ish yoki hamkorlik shartnomasi bo'lsin. Muzokaralar davomida, hatto kichik imtiyozlar zarur bo'lsa ham, ushbu maqsadga sodiq qolish muhimdir.
Shuningdek, boshqa tomonning o'z maqsadlariga ega bo'lgan potentsial xatti-harakatlarini hisobga olgan holda bir nechta mumkin bo'lgan muzokara stsenariylarini tayyorlash tavsiya etiladi. Oldindan mashq qilish sizga turli stsenariylarga tayyorgarlik ko'rishga va kutilmagan vaziyatlardan qochishga yordam beradi.
Muhim jihatlardan biri bu sizning tashqi ko'rinishingizdir. Muzokaralar qanchalik muhim bo'lsa, tashqi ko'rinishingiz shunchalik benuqson bo'lishi kerak. Erkaklar uchun biznes kostyumi yoki klassik jinsi shimlar va ko'ylak tavsiya etiladi, ayollar uchun esa ortiqcha aksentlardan saqlangan holda o'rtacha va nozik bo'yanishni tanlash tavsiya etiladi. Shuningdek, poyabzal va qo'llarga e'tibor berish, ularning chiroyli ko'rinishini ta'minlash muhimdir.
Kerakli buyumlarni olib kelishni unutmang: yozuvlar uchun kundalik va ruchka, kompaniyangizni tanishtirish uchun tashrif qog'ozlari va broshyuralar, g'oyalaringizni namoyish qilish uchun noutbuk taqdimoti, chanqog'ingizni qondirish uchun bir shisha suv va zarur hollarda shartnoma shakllari. Biroq, chalg'itadigan narsalarning oldini olish uchun mobil telefoningizni o'chirib qo'ying.
Qo'shimcha maslahat: Iloji bo'lsa, o'zingizning hududingizda, masalan, onlayn-do'koningiz ofisida uchrashuv tashkil qilishga harakat qiling, chunki bu sizga o'zingizni ko'proq ishonchli his qilishingizga yordam beradi. Agar suhbatdoshingiz kafe kabi neytral joyni talab qilsa, sizga tanish bo'lgan joyni tanlang. Agar siz boshqa birovning hududida muzokara olib borishingiz kerak bo'lsa, tayyor bo'ling va puxta tayyorgarlik ko'ring.
So'zlarni mukammal egallash bizning davrimizning asosiy mahoratidir.
Falsafiy mulohazalar va tarixiy misollardan ko'rinib turibdiki, davrning asosiy mahorati so'zlarni o'zlashtirishdir. So'zlar bizning hayotimizda nihoyatda muhim rol o'ynaydi. Ular nafaqat aloqa vositasi bo'lib xizmat qiladi, balki ko'p funksiyali hamdir. So'zlar yordamida biz fikrlarimizni ifoda etamiz, o'rganamiz, boshqaramiz, bahslashamiz, davolaymiz va hatto bitimlar tuzamiz. Zamonaviy dunyo so'zlardan, ayniqsa muzokaralar va biznes bitimlarida samarali foydalanish qobiliyatiga asoslangan. Shuning uchun, so'zlarni o'zlashtirish zamonaviy davrda muhim va asosiy mahoratdir.
Davrning asosiy ko'nikmalari jamiyat ehtiyojlari va rivojlanishiga mos ravishda o'zgaradi. Ibtidoiy davrlarda oziq-ovqat bilan ta'minlash muhim ko'nikma bo'lgan, undan keyin o'zini va manfaatlarini himoya qilish uchun qurol ishlatish kerak bo'lgan. Biroq, pul almashinuv vositasi sifatida paydo bo'lishi bilan boshqaruv va so'zlardan foydalanish asosiy ko'nikmalarga aylandi. Bugungi kunda dunyo muloqot va o'zaro ta'sirga asoslangan va so'zlar orqali samarali muloqot qilish qobiliyati juda muhim ahamiyat kasb etmoqda.
Shunday qilib, bizning davrimiz asosiy ko'nikma bilan belgilanadi: gapirish qobiliyati. Bu ko'nikma zamonaviy dunyoda muvaffaqiyatli muloqot, maqsadga erishish va muammolarni hal qilishning asosidir.
Stsenariylar
Shuni ham tan olish kerakki, bizning ishimiz ko'plab stsenariylarga to'la. Bularni taxminan ikki toifaga bo'lish mumkin: muvaffaqiyat stsenariylari va muvaffaqiyatsizlik stsenariylari. Muvaffaqiyat stsenariysi, masalan, bitimning muvaffaqiyatli yakunlanishi bo'lishi mumkin, muvaffaqiyatsizlik stsenariysi esa mijozning hamkorlik qilishdan bosh tortishi bo'lishi mumkin. Agar bitta stsenariy muvaffaqiyatsiz bo'lsa, muqobil variantni ko'rib chiqish mumkin. Murakkabroq stsenariylardan boshlash va murakkab stsenariy muvaffaqiyatsiz bo'lgan taqdirda ishlashi kafolatlangan sodda stsenariylarga o'tish muhimdir. Tabiiyki, bu bir nechta stsenariylarni ishlab chiqishni talab qiladi, chunki ular doimo rivojlanib boradi.
Xatolar sonini kamaytirish uchun hech qachon xayolga kelgan birinchi fikrga amal qilmang. Birinchi reaksiya ko'pincha yomon natijaga olib keladi. Statistikani hisobga olsak ham, dastlabki harakatlar bilan xato qilish ehtimoli yuqoriroq. Biznesda his-tuyg'ularga o'rin yo'q; sovuqqonlik bilan hisoblash ustunlik qiladi. Ko'pchilik o'z tajribasi va e'tiqodiga tayanib e'tiroz bildirishi mumkin, ammo menga ishoning, bu jiddiy xato. Tajriba vaqtinchalik va kecha benuqson ishlagan narsa bugun qo'llanilmasligi mumkin. Har bir vaziyat noyobdir va har doim har birini tushunish kerak. Biroq, agar siz dangasa bo'lsangiz va bir xil harakatlarga sodiq qolish va ularni avtomatlashtirish osonroq bo'lsa, unda bu sizning tanlovingiz, ammo bu yondashuv sizni bitimlarni tuzishda mutaxassis qilmaydi.
Hamkorlar bilan muzokaralar
Sizning hamkoringiz yangi yetkazib beruvchi, tegishli sohadagi tadbirkor yoki siz yangi loyihani boshlashga qaror qilgan manfaatdor tomon bo'lishi mumkin.
O'zaro hamkorlik muhim rol o'ynaydi — ikkala sherik ham o'zaro manfaatli hamkorlikka intiladi. Bu shuni anglatadiki, hech bir tomon boshqasiga majburiy emas va ikkalasi ham teng sharoitda. Asosiy qoidalarga rioya qilish juda muhimdir.
Muvaffaqiyatli muzokaralar uchun quyidagi tamoyillar asos bo'ladi:
- Aniq va lo'nda gapiring, noaniqlikdan qoching. Hech kim potentsial sherikning topishmoqlar yoki noaniq iboralar bilan gapirishini xohlamaydi. Yozma shartnomalarda ushbu tamoyilga amal qiling. Shartnomaga yulduzcha va mayda shriftlarni qo'shishingiz mumkin bo'lsa-da, obro' biznesda muhim rol o'ynashini unutmang.
- Rostgo'y bo'ling. Onlayn do'koningiz haqida haqiqatni ayting, uning kuchli va zaif tomonlarini ta'kidlang va kelajak uchun rejalaringiz bilan o'rtoqlashing. Ularga bank hisobingizdan tashqari hamma narsani ayting.
- Tushuntirish so'rang. Ba'zan suhbatdoshingiz o'z fikrini noaniq ifoda etishi yoki mavzudan chetga chiqishi mumkin. To'liq tushunish uchun qayta so'rashdan va aniqlik kiritishdan tortinmang.
- Xushmuomala bo'ling. Bo'lajak sherigingizning ijtimoiy mavqeidan qat'i nazar, hurmatli bo'ling. Biznesda narsalar o'zgarishi mumkin, shuning uchun "Quduqqa tupurmang - undan ichishingiz kerak bo'lishi mumkin" degan maqolni yodda tuting.
- Har doim ham ustunlikka erishishga urinmang. Ba'zilar qo'pol bo'lishni va qulay shartlarda turib olishni maslahat berishadi, ammo bu faqat qo'pol va yoqimsiz sherik sifatida obro' qozonishga olib keladi. Mish-mishlar biznesda tez tarqalishi mumkin va siz o'zingizni yolg'iz his qilishingiz mumkin.
- Do'stlaringiz bilan ishlashda ehtiyot bo'ling. Tajribali tadbirkorlar do'stlar va tanishlar bilan hamkorlik qilishda ayniqsa ehtiyot bo'lishni maslahat berishadi. Yo'q deyish har doim ham oson emas va natijasi oldindan aytib bo'lmaydigan bo'lishi mumkin. Ishoning, lekin tasdiqlang.
- Qaydlar oling. Muzokaralarning eng muhim fikrlarini yozib oling. Ular keyingi ko'rib chiqish va aniqlashtirish uchun foydali bo'lishi mumkin.
Maslahat: Agar birinchi marta ishonchli sherik topa olmasangiz, tushkunlikka tushmang. Har kimning o'z nuqtai nazari va biznes usullari bor. Siz rozi bo'lgan odamni topish muhim — bunday sheriklar odatda eng muvaffaqiyatli bo'ladi.
Investorlar bilan muzokaralar
Bunday vaziyatda sizning investorga va uning mablag'lariga ishonishingiz butunlay boshqacha kontekstni taqdim etadi. Biz ilgari onlayn-do'kon uchun investorni qanday qilib samarali jalb qilishni ko'rib chiqqan edik. Endi siz qanday qilib muzokara olib borishni va o'zingizni samarali taqdim etishni tushunishingiz kerak:
O'zini maqtashdan saqlaning. Investorlar jiddiy va tajribali odamlardir; ular doimiy ravishda muzokara olib borishadi va yolg'onlarni osongina aniqlashlari mumkin. Ular "eng yaxshi startap", "biz tez orada albatta ishga tushamiz" va "biz bozorni zabt etamiz" kabi son-sanoqsiz takliflarni eshitishgan. Eng yaxshi holatda bunday bayonotlar masxara bilan qabul qilinadi va eng yomon holatda ular rad etilishga olib keladi. Siz biznesingizni rivojlantirish uchun kerakli mablag'ni ta'minlash uchun potentsial investorni chinakam qiziqtirishingiz kerak.
Blöfdan saqlaning. Agar sizda boshlang'ich kapital, fikrdoshlar, sheriklar yoki boshqa investorlar bo'lmasa, bu haqda ochiqchasiga gapiring. Sizning kuchli tomonlaringiz boshqa joyda bo'lishi mumkin. Shuni yodda tutingki, aytganlaringizning barchasi tasdiqlanadi va hech bir investor siz va kompaniyangizni batafsil o'rganmasdan turib investitsiya qilmaydi.
Aniq faktlarni taqdim eting. "Kelajakda millionlab aylanma mablag'lar" va'dalarini emas, balki aniq ma'lumotlarni taqdim etish muhimdir. Bir yilda ma'lum bir aylanma mablag'ga qanday erishishni rejalashtirganingizni ayting: hisob-kitoblar va biznes-reja taqdim eting. "Eng yaxshi yetkazib beruvchilar" haqida gapirmang, balki yetkazib beruvchilaringiz ro'yxatini shartnomalar, majburiyatlar va kafolatlar bilan birga taqdim eting. "Rossiya bo'ylab ishlaymiz" deb da'vo qilmang, balki yetkazib beradigan aniq shaharlaringizni sanab o'ting. Aniq tafsilotlar va faktlarni taqdim etishga harakat qiling.
Biznesingizning afzalliklarini ta'kidlang. Qiyinchiliklar, past soliq muhiti va raqobatchilarning ustunligi haqida shikoyat qilishdan saqlaning. Investorlar mamlakatimizda kichik biznesni yuritishning qiyinchiliklarini yaxshi bilishadi. Ijobiy jihatlarga e'tibor qarating: do'koningiz boshqalardan qanday farq qilishini va muvaffaqiyatli ishlash uchun nima qilishingizni tushuntiring.
Raqobatchilaringizni tanqid qilmang. Siz Horns and Hooves kompaniyasini to'g'ridan-to'g'ri raqobatchingiz deb o'ylashingiz mumkin, ammo investor uchun bu shunchaki boshqa kompaniya (yoki hatto potentsial sherik)dir. Agar raqobatchingizni bozordan chiqarib yuborishingizga amin bo'lsangiz, buni tushuntiring va dalillar keltiring. Agar sizda raqobatbardosh ustunliklar bo'lsa, ularni ta'kidlang. Ishbilarmonlar his-tuyg'ular emas, balki raqamlar bilan boshqariladi. Yoki undan ham yaxshisi, raqobatchilaringiz bilan do'stona munosabatlarni o'rnating, qo'shma marketing kampaniyalarini o'tkazing va buni investor bilan baham ko'ring.
Xizmatkorlikdan saqlaning. Muzokaralarning boshidanoq o'zini past tutishga va investorning barcha aytganlariga qo'shilishga urinmang. Suhbatdoshingiz ancha tajribali bo'lsa ham, obro'li xulq-atvorni saqlang. O'zingizni haqiqiy tadbirkor sifatida ko'rsating: qiyin savollarga halol javob bering, o'z malakangiz va bozor bilimingizni namoyish eting va raqobatchilaringizga sodiqlikni saqlang.
Maslahat: Samimiy bo'lish va rost gapirish, yutuqlaringizni bo'rttirib ko'rsatish va o'zini yuqori baholash tuyg'usini namoyish etishdan ko'ra ancha yaxshi. Investorlar sizni o'ziga haddan tashqari ishongan va tajribasiz deb bilishlari va moliyalashtirishdan bosh tortishlari mumkin.
Mijozlar bilan muzokaralar
Sizga ko'p miqdordagi tovarlarni, ehtimol ulgurji narxlarda sotib olishni istagan mijoz murojaat qildi. Ular bilan ishlash sizga katta foyda keltirishi mumkin, shuning uchun barcha tafsilotlarni uchrashib muhokama qilish juda muhimdir. Ushbu muzokaralardagi mavqeingiz sizga bog'liqligini tushunish muhimdir: agar mijoz katta va istiqbolli bo'lsa, bu imkoniyatni qo'ldan boy bermasligingiz kerak. Boshqa tomondan, mijoz siz bilan maxsus bog'lanib, o'z qiziqishini bildirgan. Shuning uchun, katta kelishuv mavjud va sizning muvaffaqiyatingiz butunlay sizga bog'liq!
Mijozlar sizning onlayn-do'koningiz a'lo darajadagi xizmat ko'rsatishini va kelajakda xavotirlanishga hech qanday sabab yo'qligini ko'rishlari uchun xushmuomala bo'ling va biznes odob-axloq qoidalariga rioya qiling. Siz bilan ishlash yoqimli bo'lgan zamonaviy va bilimli menejersiz.
Bayonotlaringizda halol bo'ling. Agar sizda imkoniyatlar, ortiqcha foyda yoki VIP mijozlar ro'yxati bo'lmasa, yolg'on gapirmang yoki bo'rttirib ko'rsatmang. Bunday da'volarni tekshirish qiyin bo'lishi mumkin, ammo agar firibgarlik fosh bo'lsa, mish-mishlar tezda biznes hamjamiyatiga tarqaladi.
Blöf taktikalaridan kam foydalaning. Daromadli mijozni jalb qilish imkoniyatidan hayajonlansangiz ham, ishtiyoqingizni juda ochiqchasiga ko'rsatmang. Ularga ofisingiz oldida odamlar navbat kutayotganini aytmang, balki ular yagona ekanliklarini va ular muhim ekanliklarini bildiring, shu bilan birga biznesingiz gullab-yashnayotgani va mijozlar ko'p ekanligiga ishora qiling.
Mijozlaringizning ehtiyojlarini o'rganing. Ularning maqsadlari nima ekanligini va nima uchun sizni sherik sifatida tanlaganliklarini bilib oling. Bu sizga ularni yaxshiroq tushunishga va to'g'ri muloqot strategiyasini tanlashga yordam beradi.
Onlayn do'koningizning ishlash tamoyillari va korporativ madaniyatini tushuntiring. Masalan, mijozlarni qondirish uchun qonun talab qilmasa ham, siz har doim qaytarmalarni qayta ishlashingizni ayting. Yoki buyurtmalar bilan birga brendli qadoqlash yoki sovg'alarni ham aytib o'tishingiz mumkin. Hamkorlik paytida kutilmagan hodisalarning oldini olish uchun to'liq ma'lumot bering.
Maslahat: Katta mijozlaringizni qadrlang, chunki ular elektron tijorat biznesingizning asosiga aylanishi mumkin. Vaqti-vaqti bilan mijozlarni doimiy mijozlarga aylantirish uchun aksiyalar, savdo-sotiqlar o'tkazing va chegirmalar taklif qiling. Raqobatchilaringiz ularni o'g'irlashiga yo'l qo'ymang!
Xulosa
Kelishuvga erishilgandan keyin nima qilish kerak? Muzokaralar tugagandan va (agar kelishuvga erishilgan bo'lsa) kelishuvga erishilgandan so'ng, nima qilish kerak?
Shartnoma imzolashga yoki yangi loyihalarni boshlashga shoshilmang. Qayta baholash uchun qisqa tanaffus qiling. Sezgi qobiliyatingizga ishoning; bu sizga ushbu sherik bilan biznes munosabatlarini davom ettirishga arziydimi yoki yo'qligini aniqlashga yordam beradi. Kontaktlaringiz bilan bog'lanib, tavsiyanomalar olish orqali ular haqida ko'proq bilib oling. Biroq, uzoq kutmang, chunki sherigingizning qiziqishi so'nishi yoki fikrini o'zgartirishi mumkin. Ikki yoki uch kun kifoya!
Suhbatdoshingizga uchrashuv uchun minnatdorchilik bildirgan xat yozing, asosiy kelishuvlarni takrorlang va birgalikda ishlashni boshlash istagingizni bildiring. Muzokaralar davomida muhokama qilingan raqamlarni (investitsiya miqdori, tovarlar miqdori va boshqalar) kiriting — bu o'zaro tushunishni aniqlashtirishga yordam beradi. Agar javob olmasangiz, bir yoki ikki kun kuting va keyin xabar bering. Agar sukut saqlansa, davom etishdan ko'ra orqaga chekinish yaxshiroqdir. Ba'zan bunday vaziyatlar yuzaga keladi va suhbatdoshingiz shunchaki fikrini o'zgartirishi mumkin.
Hamkorlikni boshlaganingizda, majburiyatlaringizga sodiq qolish muhimdir. Siz barcha tafsilotlarni yozib qo'ygansiz, shuning uchun ularga muntazam ravishda murojaat qiling va yo'ldan adashmang. Biznes hamjamiyatida mish-mishlar tarqalishining oldini olish va ishonchni saqlab qolish uchun kelishuvlaringizga sodiq qoling.
