В данной статье мы рассмотрим подготовку и проведение переговоров с партнерами, инвесторами и клиентами, учитывая различные тактики поведения, применимые в каждой ситуации. Однако, есть несколько неизменных аспектов, которые следует всегда учитывать: безупречный внешний вид, вежливость и профессионализм.
Подготовка к переговорам
Первоначальная подготовка к переговорам включает определение цели, которую вы хотите достичь, будь то заключение сделки, новый договор, привлечение средств или соглашение о сотрудничестве. Важно придерживаться этой цели в процессе переговоров, хотя могут быть небольшие уступки.
Также рекомендуется подготовить несколько вариантов развития переговоров, учитывая возможные линии поведения собеседника, который также имеет свою цель. Предварительное отрепетирование поможет вам быть готовым к различным сценариям и избежать непредвиденных ситуаций.
Одним из важных аспектов является ваш внешний вид. Чем важнее переговоры, тем более безупречным должен быть ваш образ. Для мужчин рекомендуется деловой костюм или классические джинсы с рубашкой, в то время как для женщин желательно выбрать умеренный и неброский макияж, избегая чрезмерных акцентов. Также необходимо обратить внимание на обувь и руки, чтобы они выглядели ухоженными.
Не забудьте взять с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку для записей, визитки и буклеты для представления компании, презентацию на ноутбуке, чтобы продемонстрировать свои идеи, бутылку воды, чтобы утолить жажду, и бланки договоров на всякий случай. Однако необходимо отключить мобильный телефон, чтобы избежать отвлекающих факторов.
Дополнительный совет: если возможно, попытайтесь назначить встречу на своей территории, например, в офисе вашего интернет-магазина, так как это поможет вам почувствовать себя более уверенно. В случае, если собеседник настаивает на нейтральной территории, например, в кафе, выберите место, которое вам знакомо. Если вам придется вести переговоры на чужой территории, будьте готовы к этому и подготовьтесь более тщательно.
Владение словом - ключевой скилл нашей эпохи
Ключевой навык эпохи, как можно увидеть из философских рассуждений и исторических примеров, является владение словом. В нашей жизни слово играет невероятно важную роль. Оно не только служит средством коммуникации, но и обладает многофункциональностью. С помощью слов мы выражаем свои мысли, учимся, управляем, спорим, лечим и даже заключаем сделки. Современный мир основан на способности эффективно использовать слово, особенно при переговорах и ведении деловых сделок. Таким образом, умение владеть словом является неотъемлемым и ключевым навыком в современной эпохе.
Ключевые навыки эпохи меняются в соответствии с потребностями и развитием общества. В первобытные времена важным навыком было обеспечение себя пищей, затем умение оружием защищать себя и свои интересы. Однако с появлением денег в качестве средства обмена, управление и использование слова стали ключевыми навыками. Сегодня мир строится на коммуникации и взаимодействии, и умение эффективно общаться с помощью слов стало критически важным.
Таким образом, наша эпоха определяется ключевым навыком – умением владеть словом. Этот навык является основой успешного взаимодействия, достижения целей и решения проблем в современном мире.
Сценарии
Также необходимо осознавать, что наша деятельность полна сценариев. Можно условно разделить их на две категории: сценарии успеха и сценарии неудачи. Сценарий успеха может быть, например, успешным завершением сделки, а сценарий неудачи — отказом клиента от сотрудничества. Если один сценарий не срабатывает, можно прибегнуть к альтернативному варианту. Важно начинать с более сложных сценариев и переходить к более простым, которые гарантированно работают, если сложный не удаётся реализовать. Естественно, для этого нужно продумать несколько сценариев, так как они всегда изменяются.
Чтобы сократить количество ошибок, никогда не следует делать первую пришедшую в голову идею. Первая реакция чаще всего приводит к неудачному сценарию. Даже с учетом статистики, вероятность ошибиться при первоначальных действиях выше. В бизнесе место эмоциям не подведено, здесь преобладает лишь холодный расчет. Многие могут возразить, полагаясь на свой опыт и убеждения, но поверьте, это серьезная ошибка. Опыт является временным явлением, и то, что безотказно срабатывало вчера, может быть неприменимо сегодня. Все ситуации уникальны, и всегда необходимо разобраться в каждой из них. Однако, если вам лень и проще придерживаться одних и тех же действий, автоматизируя их, то это ваш выбор, но такой подход не сделает вас экспертом в заключении сделок.
Переговоры с партнерами
Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной отрасли или заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект.
Взаимное сотрудничество играет ключевую роль – оба партнера стремятся к взаимовыгодному сотрудничеству. Это означает, что ни одна сторона не обязана ничему другой, и обе стороны находятся в равных условиях. Соблюдение основных правил является необходимым.
Следующие принципы составляют основу успешных переговоров:
- Говорите ясно и четко, избегайте двусмысленности. Никто не хочет, чтобы потенциальный партнер говорил загадками или неясными фразами. Придерживайтесь этого принципа в письменных соглашениях. Хотя вы можете включить звездочки и мелкий шрифт в договор, но не забывайте, что репутация играет большую роль в бизнесе.
- Будьте честными. Расскажите правду о вашем интернет-магазине, обозначьте его преимущества и недостатки, поделитесь планами на будущее. Расскажите все, кроме банковского счета.
- Уточняйте. Иногда собеседник может выражаться непонятно или уходить от темы. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять, чтобы полностью понять друг друга.
- Будьте вежливы. Не зависимо от социального статуса вашего предполагаемого партнера, ведите себя уважительно. В бизнесе все может измениться, поэтому помните пословицу “не плюй в колодец – пригодится воды напиться”.
- Не стремитесь всегда получить преимущество. Некоторые советуют быть нахальным и настаивать на выгодных условиях, но это лишь создаст репутацию грубого и неприятного партнера. Слухи в бизнесе могут распространяться быстро, и вы можете оказаться изолированным.
- Будьте осторожны при работе с друзьями. Опытные предприниматели советуют быть особенно внимательными при сотрудничестве с друзьями и знакомыми. Не всегда легко отказаться, и результирующая ситуация может быть непредсказуемой. Доверяйте, но проверяйте.
- Ведите записи. Записывайте наиболее важные моменты переговоров. Они могут быть полезными для последующего обзора и уточнения деталей.
Совет: Не отчаивайтесь, если не удается найти надежного партнера с первого раза. У каждого человека свое видение ситуации и свои методы ведения бизнеса. Важно найти человека, с которым вы согласуетесь – такие партнеры обычно являются самыми успешными.
Переговоры с инвесторами
В данной ситуации ваша зависимость от инвестора и его финансирования представляет совершенно иной контекст. Ранее мы уже осветили вопрос о том, как эффективно привлечь инвестора для интернет-магазина. Теперь необходимо понять, как правильно вести переговоры и представлять себя:
Избегайте самохваления. Инвесторы – серьезные и опытные люди, они постоянно ведут переговоры и могут легко распознать фальшь. Неоднократно они слышали речи о “лучшем стартапе”, о том, что “вскоре мы обязательно раскрутимся” и “покорим рынок”. В лучшем случае такие заявления вызывают усмешку, а в худшем – приводят к отказу от сотрудничества. Вам необходимо искренне заинтересовать потенциального инвестора, чтобы получить желаемое финансирование для развития вашего бизнеса.
Избегайте блефа. Если у вас нет начального капитала, единомышленников, партнеров и других инвесторов, скажите об этом откровенно. Возможно, ваша сила заключается в других аспектах. Имейте в виду, что все ваши слова будут проверены, и ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не тщательно изучив вас и вашу компанию.
Предоставляйте конкретные факты. Необходимо давать конкретные данные, а не обещания “миллионов оборота в будущем”. Укажите, каким образом вы планируете достичь определенного оборота через год: предоставьте расчеты и бизнес-план. Не говорите о “лучших поставщиках”, а предоставьте список ваших поставщиков вместе с договорами, обязательствами и поручительствами. Не претендуйте на “работу по всей России”, а укажите конкретные города, в которые вы осуществляете доставку. Старайтесь предоставлять конкретные детали и факты.
Подчеркните преимущества вашего бизнеса. Не нужно жаловаться на трудности, понижение налогового климата и превосходство конкурентов. Инвесторы прекрасно осведомлены о том, как сложно вести малый бизнес в нашей стране. Сосредоточьтесь на позитивных аспектах: расскажите, в чем именно ваш магазин отличается от других и что делаете, чтобы успешно функционировать.
Не критикуйте конкурентов. Для вас может показаться, что “Рога и копыта” – ваш прямой конкурент, но для инвестора это всего лишь еще одна компания (а возможно, и потенциальный партнер). Если у вас есть уверенность в том, что вы сможете выбить конкурента с рынка, расскажите об этом, предоставив доказательства. Если у вас есть конкурентные преимущества, укажите их. Бизнесмены ориентированы на цифры, а не на эмоции. Или, лучше всего, установите дружеские отношения с конкурентами, проведите совместные маркетинговые акции и поделитесь этим с инвестором.
Избегайте преклонения. Не старайтесь быть подобострастными с самого начала переговоров и соглашаться со всем, что говорит инвестор. Даже если ваш собеседник намного опытнее, ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий предприниматель: честно отвечайте на неприятные вопросы, демонстрируйте свою компетентность и знание рынка, сохраняйте лояльность к конкурентам.
Совет: быть искренним и говорить правду – это намного лучше, чем преувеличивать свои достижения и проявлять неумеренное чувство собственной значимости. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным и неопытным человеком и откажется вам в финансировании.
Переговоры с клиентами
К вам обратился клиент, заинтересованный в приобретении большой партии товаров, возможно, по оптовой цене. Сотрудничество с ним может принести вам значительные выгоды, поэтому необходимо провести встречу и обсудить все детали. Важно понимать, что ваша позиция в этих переговорах имеет свою зависимость: если клиент является крупным и перспективным, упустить такую возможность не стоит. С другой стороны, клиент обратился именно к вам, что свидетельствует о его заинтересованности. Таким образом, предстоит важная игра, и ваш успех зависит только от вас!
Следует проявлять вежливость и придерживаться делового этикета, чтобы клиент увидел, что ваш интернет-магазин предлагает отличный сервис и нет причин для беспокойства в будущем. Вы являетесь современным и образованным руководителем, с которым приятно иметь дело.
Будьте честны в своих высказываниях. Не обманывайте и не преувеличивайте свои возможности, сверхприбыль или список VIP-клиентов, если таких нет. Проверить подобные утверждения может быть сложно, но если обман раскроется, слухи быстро распространятся в деловой среде.
Используйте тактику блефа с умеренностью. Даже если вы радуетесь возможности привлечь выгодного клиента, не стоит показывать свой энтузиазм слишком явно. Не рассказывайте о том, что перед вашим офисом стоит очередь из желающих, но дайте понять собеседнику, что он единственный и важный, и в то же время намекните, что ваш бизнес процветает и клиентов не отсутствует.
Изучите потребности клиента. Узнайте, какие цели он преследует и почему выбрал именно вас для сотрудничества. Это поможет вам лучше понять его и выбрать правильную стратегию коммуникации.
Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина и его корпоративной культуре. Например, укажите, что вы всегда оформляете возвраты, даже если закон не требует этого, чтобы удовлетворить клиента. Или можете упомянуть о фирменной упаковке или подарках к заказу. Предоставьте полную информацию, чтобы избежать неожиданностей в процессе сотрудничества.
Совет: цените крупных клиентов, так как они могут стать опорой вашего бизнеса в сфере электронной коммерции. Проводите акции, распродажи и предоставляйте скидки, чтобы превратить случайных покупателей в постоянных. Не допускайте возможности, чтобы конкуренты перехватили их!
Заключение
Что делать после заключения соглашения? После завершения переговоров и достижения соглашения (если оно было достигнуто), что следует предпринять?
Не спешите подписывать договор и приступать к новым проектам. Сделайте небольшой перерыв, чтобы еще раз все взвесить. Доверьтесь своей интуиции, она поможет вам понять, стоит ли начинать деловые отношения с этим партнером. Узнайте больше информации о нем, обратившись к своим контактам и получив рекомендации. Однако не затягивайте слишком долго, так как интерес партнера может охладеть, а он может передумать. Два-три дня достаточно!
Напишите письмо вашему собеседнику, в котором вы поблагодарите его за встречу, еще раз укажите основные договоренности и выразите желание начать сотрудничество. Включите цифры, о которых было упомянуто во время переговоров (суммы инвестиций, количество товара и т.д.) – это поможет уточнить взаимопонимание. Если не получите ответа, подождите день или два и напомните о себе. Если тишина сохраняется, лучше отступить, чем настойчиво навязываться. Иногда такие ситуации возникают, и ваш собеседник может просто передумать.
Когда начинаете сотрудничество, важно выполнять свои обязательства. Вы записали все детали, поэтому периодически обращайтесь к ним и не отклоняйтесь от заданного курса. Соблюдайте договоренности, чтобы избежать слухов в деловой среде и сохранить доверие.
Russian 
English